Menjual itu bukan ilmu pasti. Satu tambah satu belum tentu dua. Hasilnya bisa seratus atau lima satus. Banyak kemungkinan bisa terjadi. Fakta yang terjadi di lapangan, menjual itu sering kali hanya 10% saja, 90% sisanya hanya membantu.
2% Penjualan terjadi saat pertemuan ke-1
3% Penjualan terjadi saat pertemuan ke-2
5% Penjualan terjadi saat pertemuan ke-3
10%Penjualan terjadi saat pertemuan ke-4
80% Penjualan terjadi saat pertemuan
Ke-5 hingga ke-12
(Sales Statistics – National Sales Executive association)
Kalau hanya berpikir menjual, kita akan terjebak untuk memikirkan hanya keuntungan buat diri kita sebagai penjual, lupa memikirkan kepentingan calon pembeli. Seperti penjual asuransi, banyak yang lanngsung menawarkan produknya, membarikan proposal, besoknya langsung follow up untuk menjual. Hubungan belum dekat , kepercayaan belum terbentuk, tapi sudah menjual. Inilah kesalahan fatal yang sering dilakukan oleh para penjual, bahkan teman dekat sekalipun, jika melakukan penjualan dengan cara seperti itu, pertemanan bisa berubah menjadi pertengkaran.
Peneliti dari national Sales Executive Associantion membuktikan bahwa 80% penjuala terjadi setelah 12 kali pertemuan. Pertama kali pertemuan itu tidak berbicara untuk menjual, tapi lebih banyak berbicara untuk membangun hubungan dan membangun kepercayaan.
Strategi di awal dan di akhir
Menjual itu sama orang yang akan menikah. Sama seperti pria single yang ingin berkenalan dengan seorang wanita single yang ditaksirnya. Tidak bisa langsung bicara to the point tentang maksud
Hatinya ,tapi perlu lebih dulu melakukan pendekatan . Seperti itulah proses seorang penjual yang ingin mendekati calon pembelinya. Ini bukan hal baru. Di berbagai pelatih selling skills, sudah sering diajarkan berbagai cara pendekatan di awal pertemuan dengan calon pembeli. Namun praktiknya, masih banyak pendekatan di awal yang kaku dan terksesan basa-basi. Satu hal yang perlu diingat, penjual bukanlah “single player”.
Critikal point. Titik kritisnya (critical point) dan di awal saat perkenalan dan saat closing di akhir, yang menentukan keputusan pembelian. Saat di awal, penjualan perlu memikirkan tentang problem calon pembeli yang bisa dibantu.
Opening, yaitu saat melakukan pendekatan awal, perkenalan (introductin) dan membangun kedekatan hubungan. Jika sukses melakukan opening (pendekatan awal) tersebut, berarti pintu peluang (OPPORTUNITY) telah terbuka . Langkah selanjutnya akan lebih mudah untuk melakukan identifikasi kebutuhan (need Identificasion), menawarkan solusi ,dan negosiasi. Namun saat proses negosiasi, Kita belum tentu bisa langsung menghasilkan penjualan. Karen itu titik kritis beriktnya adalah saat CLOSING.
Penjual itu bukan bakat, Tapi bentuk
Seorang penjual itu tidak dilahirkan, tapi dibentuk. Kemampuan menjual itu bukan soal bakat. Selama sehat fisik, mental dan jiwanya, seharunya semua orang bisa dilatih untuk sukses menjual dan menjadi penjual yang bisa disukai pembeli, mengantur penampilan, tata bicara, menciptakan kesan pertama (Frist infeperssion) itu bisa dibentuk.