KETIKA DITANYA tentang ciri-ciri seorang tenaga penjual yang handal, sebagian besar orang pasti memberi jawaban-jawaban yang umum seperti pandai berbicara, pintar merayu, pintar meyakinkan, dan pintar menjawab setiap pertanyaan konsumen. Dengan kata lain, ciri utama seorang tenaga penjual yang baik adalah pandai berbicara.
Pandangan semacam ini akhirnya mendorong setiap tenaga penjual mempersiapkan diri sebaik mungkin untuk menjawab setiap pertanyaan yang kira-kira akan dilontarkan oleh konsumen sebelum mereka menemui konsumen itu sendiri. Padahal, seorang tenaga penjual yang baik tidak hanya harus pandai menjawab, tapi juga harus pandai bertanya agar mereka tahu benar keinginan, kebutuhan, dan harapan konsumen, misalnya:
- Fitur-fitur produk seperti apa yang dicari konsumen?
- Manfaat produk seperti apa yang diinginkan konsumen?
- Berapa dana yang bersedia dikeluarkan konsumen?
- Apa motif pembeliannya?
- Kendala-kendala apa yang dihadapi konsumen dalam proses pembelian?
- Apa keraguan dan kekhawatiran konsumen tentang produk perusahaan, atau bahkan si penjual sendiri?
Tanpa bertanya secara mendetail kepada konsumen, bagaimana mungkin seorang penjual dapat benar-benar memahami keenam hal tersebut? Bagaimana mungkin dia dapat membantu konsumen memecahkan dan mencari jalan keluar terhadap kendala-kendala pembelian yang dihadapinya? Pahamilah konsumen Anda lebih dalam dengan bertanya lebih banyak.