Jika penjual itu sangat penting, maka peran seperti apa yang seharusnya dilakuk sehingga si penjual bisa 4 kali lebh pentig dari produknya? Jika pengaruh penjual sangat besar, pengaruh seperti apa yang perlu dilakukan untuk memengaruhi 60% keputusan pembeli?
20% pembeli membeli karena reputasi perusahaan
20% pembeli membeli karena kehebatan produk
60% pembeli membeli karena pengaruh penjual
Peneliti Gallup terhadap 250.000 penjual mengungkapkan fakta bahwa peran penjual 4kali lebih peting dari produk yang di jualnya. Produk kalau didiamkan tidak banyak menolong untuk bisa menjua diri, harus ada orang yang menjelaskan tentang manfaatnya, kemampuannya,fungsinya, after sales Service-nya, dan keunggulan-keunggulan lainnya. Artinya seseorang harus berbicara mengenai kebaikan dan manfaat produka tersebut. Proses memperkenalkan , presentasi, demo produk, menceritakan, manfaat,keunggulan, kegunaan produk, hingga menawarkannya, serta info pelayanan lanjutkan yang ditawarkan, semua proses itu sangat memerlukan keahlian khusus seorang penjual. Bukan sekedar menginformasikan manfaat produk yang biasa di katalog atau di website, penjual yang sangat berpengaruh besar terhadap keputusan pembeli adalah penjual yang melakukan cara pendekatan istimewa yang efektif dan tepat sasaran menghasilkan penjualan, tanpa menjual langsung. Penjual ini melakukan pendekatan di awal dengan tepat, pembicaraan awal yang tepat,dan menentukan orang yang tepat untuk dihubungi di awal.
Pada dasarnya menjual itu akan mudah jika penjual mengetahui masalah dan kebutuhan calon pembeli. Karen itu langkah pertama yang penting dilakukan bukanlah penjual produk, tapi mencari tahu masalah dan kebutuhan dan calon pembeli. Karena itu langkah pertama yang penting dilakukan bukanlah menjual produk, tapi mencari tahu masalah dan kebutuhan calon pembeli pada dasar nya menjual dan menentukan orang yang tepat untuk itu akan mudah, jika ditemui. Kekeliruan yang sering dilakukan penjual mengetahui adalah, penjual langsung mengandalkan masalah dan kebutuhan bagian pembelian lebih dulu, untuk men-calon pembeli cari tahu tentang masalah dan produk yang dibutuhkan. Memang bagian pembeli yang akan memesan dan mengeluarkan order pembelian, namun order tersebut merupakan bagian dari rangkaian proses, yang bersumber dari pihak-pihak lain di suatu perusahaan atau industri, yang di sebut end user (pemakai langsung).
Memahami Man
Penjual yang mampu memengaruhi keputusan pembelian adalah Para penjual yang memahami “decision making proses”. Teori MAN (money,authority, need) menjelaskan bahwa keputusan pembelian.
Ditentukan oleh 3 faktor utama, yaitu:
- Uang (money), berbicara tentang ketersediaan budget atau anggara pembelian.
- Otoritas (Autbority), berbicara tentang orang yang paling “berwenang” menentukan keputusan pembelian.
- Kebutuhan (need), berbicara tentang produk yang dibutuhkan untuk dibeli.
Seseorang penjual yang efektif memengaruhi keputusan pembelian, mereka memahami bahwa di antara ketiga faktor tersebut, faktor yang paling menentukan keputusan pembelian adalah otoritas atau orang yang berwenang menentukan pembelian. Ketesediaan uang dan anggaran pembelian yang terbatas, saat ini sudah bisa diatasi dengan berbagai pilihan metode pembayar cicilan “easy leasing”. Kebutuhan produk yang akan di beli bisa dicari tahu melalui bagian produksi, bagian pemeliharaan , dan para engineer. Namun untuk mencari tahu pihak otoritas yang berwenang memengaruhi keputusan pembelian, tenyata tidak selalu ditentukan oleh bagian pembelian atau otoritas puncak yang mendatangani order pembelian. Di sinilah keahlian seorang penjual memainkan peran penting.